| 二、不购买原因-最终用户不采购设备的原因 |
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| 第四章
谁参与购买？——购买组织分析 |
| 一、资金来源 |
| 1、工程商资金来源 |
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| 上表显示，工程商的资金来源途径主要集中在“自酬”和“部分自酬、部分用户预付款”两种形式。很少有工程商能完全收到用户的预付款才开始进行工程。 |
| 2、最终用户资金来源 |
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| 由上图可知，最终用户的资金来源途径主要集中于“自酬”和“部分自酬、部分国家拨款”两种形式。完全依靠国家拨款来购买设备的用户数量很小。 |
| 二、资金状况 |
| 1、工程商资金状况 |
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| 工程商资金状况“很充裕”和“较充裕”的约占六成，“还可以”的占四成，调查对象中几乎没有工程商感觉资金紧张或困难。 |
| 2、最终用户资金状况 |
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| 认为自身资金“很充裕”和“较充裕”的最终用户占五成，“还可以”的占四成，有一成的用户认为自己的资金较紧张，这个数字与工程商相比差异较大。 |
| 三、关注因素 |
| 1、工程商采购关注因素 |
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| 可以看出，产品性价比和售后服务依然是工程商最关注的设备购买要素，其次是品牌知名度和兼容配套性。 |
| 2、最终用户采购关注因素 |
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| 与上图表比较分析，可以发现最终用户比工程商对设备操作便捷性、系统扩展能力和“是否使用过”更为重视（比例差异较大）。这点应该引起设备制造商和工程商的充分重视。 |
| 四、信息来源 |
| 1、工程商采购信息来源 |
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| 本次该问题的调查结果与以前相比，有较大变化。“上网查找”这一信息收集形式的比例迅速上升，已经成为仅次于广告的第二大工程商采购信息来源。专业会议（展会/研讨会）这一信息收集形式的比例下降也很快。此外，向商家咨询、同行介绍和查看技术文章也是工程商主要的信息收集途径。 |
| 2、最终用户采购信息来源 |
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上图表显示，最终用户的信息来源主要以“专业会议”、“上网查找”和“杂志广告”三种形式为主；以“商家巡回推广”、“参阅技术文章”和“同行介绍”
为辅。
与工程商图表比较分析，可以看出，在信息来源方面，最终用户比工程商更重视“专业会议”和“商家巡回推广”两种形式（差异很大），而对“使用经验”和“向商家咨询”方面则相对忽视。
总的来说，广告、展会仍是用户购买信息来源的主要收集途径，伴随网络经济的发展，上网查找这种形式的通用性增长迅猛（这点应引起读者充分注意）。此外，同行介绍、技术文章查阅、新品发布三种形式的运用也很广泛。
各类商家应针对用户采购信息来源的现状及变化趋势，随时调整自身的宣传推广策略（如加大自身产品的网络信息推广），以促进产品的销售。 |
安防设备用户采购行为研究 ----------- 